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抓住餐飲終端 提高客戶粘性呢?
所屬分類:客戶支持 瀏覽: 作者:yabo成捷迅電子技術 來源:yabo成捷迅 發布日期:2020-01-24 00:36 最后修改時間:2020-01-24 12:12:45
文章導讀:江蘇連云港億恒糧油,主營益海嘉里系列產品。轉型前主要以二批商、KA渠道、調味品店、生鮮店為主,餐飲客戶僅有20家。但經過一年轉型后,其餐飲店客戶就達1600家,銷量翻一番。...
本文章由yabo體育|成捷迅電子技術2020-01-24整理發布:

  江蘇連云港億恒糧油,主營益海嘉里系列產品。轉型前主要以二批商、KA渠道、調味品店、生鮮店為主,餐飲客戶僅有20家。但經過一年轉型后,其餐飲店客戶就達1600家,銷量翻一番。他是如何做到的呢?

  前日,新經銷與億恒糧油總經理陸 昱隆先生深度交流了一番,作為經銷商二代接班,陸昱隆并沒有依賴于原有父輩的生意,而是在2018年底做了一輪市場調研,在市場中嘗試尋找新的機會點。

  他認為隨著渠道飽和、市場競爭激烈,原有的渠道難以帶來更多的生意機會,如果僅僅靠著依附于原有渠道,很難有生意上的突破。把精力聚焦在“紅海市場”,即使再努力,也是從60分到80分。

  如果重新開辟一個新的戰場,同樣的努力,提升的空間將遠不止20分。

  就在市場調研過程中,他發現另外一個現象,連云港餐飲店的數量遠遠大于普通流通網點,而糧油最大的客戶就是餐飲店。當然,餐飲店開發周期長、維護難度大,客戶粘性不高,這也是一項不小的挑戰。

  如何開發餐飲客戶,抓住餐飲終端,提高客戶粘性呢?陸昱隆想到了配銷店。

  -01-

  什么是配銷店?

  配銷店,既承擔零售功能,又承擔配送功能。零售面對的是消費者,配送面對的是餐飲終端。

  剛開始,陸昱隆只與周邊夫妻老婆店合作,他們既做零售又做類似批發,手上擁有一定的餐飲客戶, 輻射直徑一公里的餐飲店集中度較高的區域。隨后考慮到配合度,同時為了增加覆蓋半徑,陸昱隆將員工轉變為配銷店老板,并給予相應的支持。

  目前陸昱隆在連云港已經布局8家配銷店(4家夫妻老婆店,4家是員工轉變而來),除了公司直接覆蓋的200家餐飲終端,其余1400家均由8家配銷店覆蓋。也就是說,一家配銷店平均覆蓋周邊175家餐飲店。

  當然,夫妻老婆店售賣的品牌并不只有陸昱隆代理的產品,且他們覆蓋的餐飲客戶并不多,為了更好的對其進行激勵,陸昱隆制定了一系列的激勵措施。

  -02-

  組合式激勵

  對于合作的夫妻老婆店,陸昱隆團隊會為其提供貨架和新門頭以改善門店環境。

  為了鼓勵老板進貨,陸昱隆采用了組合式激勵。

  以1家夫妻老婆店為例,該老板原有餐飲客戶數量為50家。代理產品除了益海嘉里系列之外還代理其它產品。為了提高其積極性,陸昱隆提供了一系列激勵措施。

  首先是訂貨激勵,以元寶油為例,夫妻老婆店如果一次性訂貨達到3000件,會有相應的獎勵。

  除了訂貨獎勵,同時還對夫妻老婆店老板實行累計訂貨獎勵。

  例如,該店進貨量累計達到10000件,會獎勵老板一輛價值千元以上的電動三輪車,當然如果老板有需求,可以提前購買車輛,在滿足累積訂貨數量后,公司為為其報銷電動車輛的費用。

  訂貨獎勵,會鼓勵老板主動進貨。但是對于夫妻老婆店來說,要想分銷更多的貨就必須開發餐飲客戶,當然夫妻老婆店的開發能力有限,這時候公司會派公司服務員(員工)來協助老板開店。

  服務員,是公司業務員的另一種稱呼,與業務員不同,除了鋪貨和餐飲店開發,他們更多的承擔起服務的角色,既服務配銷店,又服務餐飲客戶。

  服務員工資由底薪+提成組成,但底薪是和銷量掛鉤的。

  例如該員工底薪為3000元每月,每月會分配銷售任務,如果當月銷售任務完成100%,那么為其發滿3000元底薪和相應的提成。

  如果當月只完成一半任務量,那么只能拿一半的底薪和相應的提成,但如果當月超出基礎任務的50%,那么底薪可以拿到4500元,除了任務提成之外,多出來的銷量提成按1倍發放。如果當月銷售額超出100%,那么底薪可以拿到6000元,且所有提成都會乘1.5倍。

  也就是說除了銷量提成外,員工的底薪也隨著銷量的增加而增加。

  這樣就增強了業務員的積極性,他們通過更好的服務,來留住客戶。例如幫助餐飲店老板引流宣傳,在飯點會幫助餐飲老板洗碗端菜。

  同時為了促進餐飲店訂貨,億恒糧油會以暢銷產品為主并為其提供圍裙、洗潔精等物料搭贈。

  與此同時,陸昱隆會鼓勵員工拿出一部分獎金給配銷店老板,也就是說老板開發的餐飲客戶越多,就能銷售更多的貨,而業務員的工資也會更多,老板也會拿到相應的費用。

  組合式激勵為配銷店和公司員工打造了一條增強回路。促進銷售額和餐飲客戶逐月增長,同時也為配銷店老板獲得更多的利潤,為員工提供更多的收入。

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